老兮子的博客

       过了三天，我致电那家户外店的刑生：“你好，我是天X公司的，专业生产休闲包的厂家，上次到店里拜访过，不知你哪天有空面谈？”“哦，我听说，这样吧，你晚上8点来吧。”我一听大喜，工作又向前推进了一步。到时成不成，就靠三寸不烂之舌和我的诚意态度。
　　这是位晒得黝黑的年轻人，我将产品的资料毕恭毕敬地递给他，说到：“我这边给你代销，销完再结款，一般一个月一次，卖不了的可退换，我们的合作方式很灵活，主要是希望找些长期的伙伴发展。”他一听我开的这样优惠条件，两眼立刻来精神，“这样不错，我们的店在本地很有名气，玩户外的人都知道，不知你们的产品质量如何？”“这点请你放心，产品是终生保修的。价格也合适，当然我承认我们有不足之处，就是在做户外运动的包方面知名度不高，但我们会努力推广的。”
       我一边说一边拿出[[购销合同]]，“这是份全国通用的合同，请你看看，没意见，我就可发货给你。”“他认真地查看合同的条款，漫不经心地问：“你有没有报价表？”“有的，这次我没带来，下次送货时，送货单上会有的。”我解释道，我当然不会在第一次会见客户时，就将报价单给对方，那么高的批发价，对方要是看到了，不早吓得退缩，不会再有下一步的深入。

       购销合同不过是些基本的内容，没有什么花哨的东西。为何要签一纸合同呢？就是经我一点保证，毕竟是给对方代销，不收到任何的货品保证金。他很爽快地签名盖章。我们愉快地握手，我说：“货物，我这几天会送货上门的。”注意，和客户打交道，有些话不能说得太满，不要轻意地许诺，因为，每时每秒都会有些意料之外的事会发生，当然，当经过深思熟虑，你承诺了，就要必须实现，当有异外发生时，要提前向客户说明一下。只有这样，双方的互信和良好的印象才能逐步建立起来。做生意，当一而再，再而三地自食其言时，这样的经销商，不做也罢，迟早会有事发生，不是拖款，就是玩失踪，更有甚者，赖帐。而不良的后果，其实就在这些细微的交往中潜伏着，只是积淀到一定的时候露出狐狸的尾巴。
　　不到1个小时，就谈妥了第一个经销商。走在阳光灿烂的街边，我心情舒畅，得意洋洋有如凯旋的将军，一种征服了对方，让双方的想法统一，这种成就感油然而生。以后的销售业绩，那是后话，起码，我迈出关健的第一步，我经营的产品，有人愿意经销了。以后，我会更有信心去张口，与新的经销商洽谈，复制这种谈判的模式。一块通往希望的大门，在我面前豁然打开。我要再接再厉地向前挺进。

       说实话，为何选代销，而非现金订货，这是经过一番权衡的。
       代销的弊端明显，不利于即时回笼资金，摊子铺大了，会造成资金周转困难，还有一点，高风险，要凭业务员的主观判定经销商是否讲诚信，会不会“走佬”。 
       而为何明知这些不利因素，我还是选择这种经营方式呢？其一，牌子的知名度不高，其二，批发价较贵，而包包公司给我作总代理时，已经将风险转移到我这边，高的批发价，实质就是上家将高回报来冲抵其风险。
       简单一点说：我给包包公司做代理商，它收取我5万的货品押金，发货给我20万的货物，其实，这20万批发价的货，成本价就只5万或更少。名义上是给我放帐经营，其实上家早将收益和成本收取，如果双方合作顺畅，上家还会赚取更多的利润。但是，我不能这样抄袭去做。有一点，对于有些下线的经销商，我可以收取适当的货品押金。其三，我在在最短时间进入市场，让客户愿意为我销售产品，成为我的“促销员”，那我就得将门槛主动降低，先帮这些加盟的店铺赚钱，我才能赚钱。
       所谓“舍得”，要学会先“舍”，而后才能期望有“得”。这个充分讲信任的合作方式，便是捷径。走到大街上，随便问一个行人：“我有商品给你代销，没有任何副加条件，你愿不愿意做？”，答案可想而知。这比中奖的运气和机率高多了，谁不愿意借用别人的母鸡生蛋？我们就是用这种双赢的方法，迅速地占领市场，然后调整。

       我一直不太专注投资一个项目。有时无心插柳柳成阴。我在一边做包包业务时，经常关注珠海的房地产市场。这里，每年都举办超大型的房地产展销会，说来可能是本人的不良嗜好，不爱凑热闹，从来不去有美女模特和香车的住博会。因为我私下认为，花费那么多钱搞推广的，那样的楼房卖得一定不便宜，羊毛出在羊身上。2002年，我准备存钱买第二套房。我的理想不是太高不可攀，说得是存钱买房，其实我的目标是攒个2万元，就开始选楼花的行动。2万元，在有些人眼里只是区区的小数目，不屑一顾的，但对我来说，却需要用心地规划一通，从那些方面节衣缩食来凑来这些银子呢？作为一个草根阶层，收入的来源曲指可数。但我深知一点，不能将有限的积蓄转化为投资，那无从让个人资本长足地增长。而作为母资本，则显得难得宝贵了。
　　珠海的楼市高价区，拱北的海边，还有那些高层的电梯房，这些我都不太感冒。我不属性享受生活型的成功人士，不一定非要住在海边，推开窗户就能远眺大海的波光粼粼。我掏个1元钱坐上公交车直达情侣路，一样可免费到海边坐上一整天，发呆，闻一下带咸鱼味的习习海风，同样的惬意。另外，我不喜欢住高层，这与我有点恐高症有关系。个人感觉，本来是鸽子笼，还要关在笼子里被急急忙忙投递进去。据一位香港朋友说过；高层是高密度的，在他们那里，卖得比低层的商品房便宜多了，低层的叫低密度。这位朋友的话甚合我意。说到我的心坎里去了。

       我个人有些得意，就是对风水有种天生的第六感。认为比较好的地盘，几年后，大约都升值了。我买楼，有点个人心得，就是从不买最高价位的，也不买大家都热衷去抢购的。一方面，我的钞票数量实在是值得同情，另一方面，只有在低于平均价的线下面，才有赢利的空间。我需要的就是空间！而哪里的房子，让我留恋忘返？
　　这次，我不需借助地图，搜集了一下近一年来珠海的特大新闻，我留意到一条：建轻轨。对，就这条有价值，我的房子要在轻轨的旁边。我从北方来的，要能方便地坐上火车，从南方回老家探亲访友。坐在宽大明亮的阳台上，砌一壶绿茶，拿一本宋词吟唱，听火车隆隆地从眼前呼啸而过，这就是我想要的生活。君不见，地铁边的楼房，均会节节高涨呀！
　　我的方向明确下来，就沿着轻轨进入市区的方向寻觅我落棋的地方。前山有个叫田X花园的，在销售第2期。我兴冲冲过去打听，每平米3500元，这个价位我能接受，附近都是成熟的社区，位于前山的最高点。但售楼小姐告诉我：“对不起，现在只有3期，还在筹建，你要不要留一个电话，明年预售时通知你？”漂亮的售楼小姐的话，让我有些失落。我对选楼的心得之一，挑楼，如同相老婆，相的好，共同生活后会幸福无比，还能添丁。相的不好，就成负值，与当初的期望值悬殊较大，惨不可言呀。
　　有一座烂尾楼印入我的贼眼。这幢小区只建了一层在放租，其它的没建，闲在哪都近6年了。左边是大酒店，对面过马路和右边为早前几年的小区。基本没有空地可以发挥。关健一点，它就在中山通往珠海的主干道边，真是广珠轻轨必经之路。这是一块风水宝地，但没有动静呀。
　　我决定守这个楼盘，只要它一开工预售，我将采取行动。于是，每隔几天，我都会上它附近遛躂一下，嗅一嗅它的蛛丝马迹的变化。我到底有没心想事成呢？

　　做生意的人，永远是缺钱的，每次虽有一笔资金流入，到手还没捂热，又要去订货成为别人的囊中之物。但做生意，有个好处，钱是活钱，可以适当地周转一下。这纯系个人观点，只值得晒笑。为了有备无患，我每月固定3千元，无论什么情况都不动用它。只有这样，才可能抱得黄金屋归来。
　　在我盯住那个楼盘近半年之后，喜讯传来，它的外围搭起了脚手架，重新开工啦！售楼部扯起了小红旗，随风飘扬。在晚上7点，这个称为福X花园的卖楼7天之后，我满怀期待地走进售楼部。果然不出所料，它就是一块没被人注意的和氏玉，售价每平米只有2780元，我大喜，现在还有这么低的商品房卖，只有两种可能，一是骗局，一是开发商急于资金回笼。我的心跳骤然加快，会不会是诈骗呢？我到售楼部外的僻静地，蹲下来抽了几只烟，先让自已冷静下来。
　　售楼小姐对凡是进来的客人，非常热情地介绍。我就坐在一边，打量它的营业执照，复印件，上面写着XX集团公司下属XX公司。这个集团公司太出名了，是上市的国有企业，这下我放心了。再到后面的工地戴着安全帽瞅了几眼，一派繁忙景象。
　　我毫不迟疑给弟弟打电话：“你带1万元过来，马上。”，我请求售楼的收款会计迟点下班。弟弟很惊诧都晚上8点了，我还下订金买楼，可能怀疑我发高烧，决定的事，马上去做，这是我的风格。
　　弟弟急忙赶过来，我将大致情况说明一下，将定金交给售楼小姐。她们给我一张打印的内部认购合同。这点我清楚，房子没封顶，在珠海是不能预售的。怀揣着收据，我在内心想：成了一件大事，检到便易了。
　　事后证明这一句话：有些事情的成功，是给予那些提前准备的人。